Cắt máu là gì mà đằng sau mức thu nhập hấp dẫn của nghề sales bất động sản, vẫn có những thăng trầm trong nghề mà nhiều môi giới gặp phải là chuyện “cắt máu” khiến nhiều người không khỏi choáng váng.
Mới đây, trên diễn đàn xã hội về nghề sales bất động sản đang xôn xao về lời tâm sự của một nhân viên kinh doanh bất động sản “XIN ĐỪNG BẮT CHÚNG TÔI PHẢI CẮT MÁU!” nỗi niềm không của riêng ai nghề môi giới bất động sản nhận được khá nhiều sự quan tâm của cộng đồng mạng. Cắt máu là gì? Chiết khấu bất động sản là gì?
Chiết khấu là một trong những phương pháp Marketing được sử dụng nhằm kích thích hành vi mua sắm của người tiêu dùng. Giá trị chiết khấu đươc xác định bằng cách khấu trừ đi giá trị của nó đi một tỷ lệ thích hợp. Thông thường tỷ lệ chiết khấu được biểu diễn như là tỷ lệ phần trăm. Chiết khấu thường được sử dụng trong mua bán bất động sản. Do đó, Chietkhaubds là trang tổng hợp những chương trình chiết khấu bất động sản nhằm giúp khách hàng mua được sản phẩm bất động sản giá tốt nhất. Tại sao phải cắt máu trong bất động sản? Làm thế nào để không bị cắt máu khi bán hàng?
Mục lục
“Cắt máu” là gì?
“Cắt máu” thực chất là tình trạng trích một hoặc toàn bộ số hoa hồng mà sales được hưởng sau khi có giao dịch thành công tặng cho khách hàng. Nguyên nhân có thể do cạnh tranh không lành mạnh giữa các sales nhằm níu kéo khách hàng về phía mình hoặc thậm chí do yêu cầu của khách hàng.
Xin đừng bắt chúng tôi phải cắt máu
Dưới đây là đôi lời tâm sự về nghề môi giới bất động sản của một môi giới muốn gửi đến quý khách hàng.
Thân Gửi Quý khách hàng yêu quý!
Trước tiên, tôi muốn khẳng định, sales bất động sản là những chuyên viên tư vấn hay còn gọi là chuyên viên kinh doanh về các giải pháp đầu tư, và môi trường sống liên quan đến các dự án bất động sản chứ không đơn giản là “Cò Đất” như những gì người đời gọi.
Những chuyên viên kinh doanh bất động sản như chúng tôi xem đây là một sự nghiệp, một công việc nghiêm túc, và chúng tôi tự hào và hãnh diện khi làm công việc này vì mang đến nhiều lợi ích cho khách hàng như:
- Giúp bạn chọn được một môi trường sống mới tốt và tiện nghi hơn.
- Giúp bạn và gia đình có được không gian sống thoải mái, văn minh và an toàn.
- Giúp bạn có được món tài sản sản đẳng cấp, khẳng định được sự thành công trong công việc và vị thế trong xã hội.
- Giúp bạn lựa chọn được kênh đầu tư tốt và uy tín – Đầu tư bất động sản.
Tuy nhiên, it ai biết rằng, đằng sau những lợi ích mà khách hàng nhận được sau mỗi dự án bất động sản, chúng tôi đã phải trải qua biết bao sự hi sinh thầm lặng.
- Mỗi ngày chúng tôi phải trải qua nhiều giờ học tập để trau dồi kiến thức, thông tin, kỹ năng và nghiệp vụ.
- Điện thoại luôn mở 24/7, không bao giờ tắt để không bỏ lỡ bất kỳ cuộc gọi nào của khách hàng khi cần tư vấn.
- Chúng tôi phải xa gia đình nhiều ngày, thậm chí là nhiều tháng để đi công tác từ Bắc vào Nam,… chăm sóc quý vị.
- Giữa cái nắng gần 40 độ ở Sài Gòn, chúng tôi vẫn đứng ở ngã tư đèn đỏ để phát tờ rơi.
Và còn rất nhiều những khó khăn và cảm xúc chưa kể hết khi làm nghề, nhưng chúng tôi không than vãn. Ngược lại, chúng tôi phải luôn vui vẻ để hỗ trợ khách hàng hết mình. Không phải vì vài đồng lương hoa hồng mà công ty trả cho chúng tôi, mà là vì một tin nhắn cảm ơn từ quý vị “Chị đã nhận được nhà về ở, đây là căn nhà mà gia đình Chị tìm kiếm bấy lâu, Chị cảm ơn em!”. Với một tin nhắn hay một cuộc gọi vậy thôi nhưng lại là động lực lớn để người làm kinh doanh bất động sản như tôi có thêm năng lượng tiếp tục làm nghề và chia sẻ lại cho những đồng nghiệp mới vào nghề như một kỷ niệm.
Vậy chúng tôi được gì?
Hiện tại, hầu hết các sàn đều cho trả cho nhân viên kinh doanh bất động sản mức lương khoảng 3 – 4 triệu/tháng. Thậm chí, có sàn còn không có mức lương cứng. Vậy với mức lương đó, liệu chúng tôi có đủ để chúng tôi đổ xăng và mời cà phê Quý vị. Và mức lương này so với một căn nhà trị giá vài trăm thậm chí vài chục tỷ của Quý vị có thấm vào đâu.
Vì vậy, để có thể bù đắp được những công sức đó, và có chi phí trang trải cho cuộc sống hằng ngày, nuôi con ăn học,… chúng tôi chỉ có thể trông chờ vào phần trăm hoa hồng từ phía công ty trả cho chúng tôi để có thể.
Hơn nữa, chỉ có khoảng 20% môi giới có kinh nghiệm mới có mức thu nhập tốt. Còn lại 80% môi giới đa phần vẫn còn nhiều cơ cực với mức lương chỉ khoảng 3 triệu/tháng vì không có giao dịch thành công.
Thế nhưng,… thay vì thấu hiểu, thông cảm cho chúng tôi, quý vị lại lấy đi phần công ít ỏi đó, Quý vị bắt chúng tôi phải “cắt máu”. “Cắt Máu” theo đúng nghĩa đen lẫn nghĩa bóng.
Mọi người ơi, máu của nhân viên sales không phải là nước lã, xin hãy tôn trọng chúng tôi. Hãy để chúng tôi có đủ máu, đủ năng lượng để phục vụ quý vị tốt nhất.
XIN ĐỪNG BẮT CHÚNG TÔI PHẢI “CẮT MÁU”!.
Những câu chuyện khách hàng đòi cắt máu là gì từ nhân viên kinh doanh bất động sản đã không còn quá xa lạ, nhưng đây lại là bài toán nhức nhối của không ít người làm nghề. Do vậy, để có thể thành công, không gặp tình trạng trên, mỗi một nhân viên kinh doanh bất động sản nên liên tục trau dồi kiến thức và kinh nghiệm để nâng cao giá trị bản thân và bản lĩnh, thì không bao giờ bạn sợ thiệt. Và hãy tỉnh táo, khôn ngoan, không nên dùng chiết khấu để lôi kéo khách hàng như những sales khác.
Chiết khấu là gì?
Chiết khấu thực ra là việt giảm giá niêm yết của sản phẩm hoặc dịch vụ với tỷ lệ phần trăm nhất định hoặc một giá trị nhất định. Thông thường trong các dự án bất động sản tỷ lệ chiết khấu cho sản phầm thường là từ 1% đến 5%. Chiết khấu thường được sử dụng trong bất động sản để kích thích bán hàng.
Có rất nhiều kiểu chiết khấu mà doanh nghiệp hay sử dụng để bán hàng như: chiết khấu co khách mua lần đầu tiên, chiết khấu cho khách mua sỉ, chiết khấu cho khách hàng mua sớm, chương trình hỗ trợ, chương trình trúng thưởng… Có trường hợp khách hàng mua căn hộ có thể trúng thường cả một chiếc xe hơi sang trọng.
Chiết khấu trong bất động sản
Vì chiết khấu rất thường xuyên được sử dụng trong bất động sản. Có thể thấy, hầu hết các dự án bất động sản hình thành trong tương lai đều có chương trình chiết khấu bán hàng. Do đó, bạn có thể truy cập website chietkhaubds.com để cập nhật các chương trình chiết khấu tốt nhất về bất động sản.
Tại chietkhaubds sẽ cập nhật các chương trình chiết khấu từ các chủ đầu tư lớn uy tín trên thị thường bất động sản việt nam như: Hưng Thịnh, Vinhomes, Cenhomes, Novaland, Phát Đạt…
Ngoài ra, trong thời gian tới hàng loạt khách hàng có thể mua bất động sản qua kênh online từ các platform bất động sản nên việc nắm thông tin về các chương trình chiết khấu, ưu đãi có thể giúp khách hàng chọn được sản phẩm bất động sản phù hợp với mình.
Tại sao phải cắt máu trong bất động sản?
Đối với khách hàng, “cắt máu” từ sale là 1 khoản chiết khấu, chính sách ưu đãi riêng của sale dành cho khách hàng khi họ chọn mua từ sale đó. Khoản ưu đãi này lấy ra trực tiếp từ hoa hồng mà sale có thể nhận được khi thực hiện thành công giao dịch.
Đây thực chất là một hành động “thiếu lành mạnh” trong kinh doanh BĐS. Nó xuất phát từ một bộ phận khách hàng quá eo hẹp về tài chính hoặc có phần “keo kiệt”, hoặc từ một bộ phận không nhỏ sales luôn muốn thực hiện thành công giao dịch bằng mọi biện pháp, bao gồm cả cạnh tranh không lành mạnh. Điều này đã và đang tác động đến thị trường BĐS cũng như nghề môi giới BĐS. Đánh trực tiếp vào thu nhập của sale, uy tín chủ đầu tư dự án, hơn nữa còn ảnh hưởng tới cả lợi ích chính đáng của khách hàng.
Ai là người có lợi khi Sale chịu cắt máu?
Có lần, Thi tui gặp trường hợp có bạn Sales không hiểu vì lý do gì mà Cắt Máu cho KH gần hết phí môi giới. Bạn ấy cũng rất “nhiệt tình” hỗ trợ Bác khách hàng ấy cho đến khi hoàn tất thủ tục ký HĐMB rồi sau đó … liên tục bận, ông Bác muốn làm thủ tục vay Ngân Hàng phải đôn đáo chạy ngược chạy xuôi tìm đầu mối để làm việc. Thật tình cờ Thi tui đã gặp Bác ở văn phòng chủ đầu tư, và tình cờ hơn là Thi tui cũng đang hỗ trợ KH làm hợp đồng vay vốn ngân hàng, tiện thể hỗ trợ cho Bác luôn. Giả sử nếu không gặp Thi tui hay những bạn như Thi tui thì Bác ấy chắc còn tự mình chạy thêm vài vòng nữa ! Đúng là có những trường hợp không thể nào lường trước được !
Khách hàng mua có lợi vì mua BĐS giá thấp hơn thị trường vài chục triệu
Hầu hết hiện nay trên thị trường Chủ Đầu Tư không tham gia trực tiếp bán hàng mà giao lại cho các đơn vị Đại Lý môi giới bán. Các thông tin KH nhận được đều qua Sales. Sales có nhiệm vụ đại diện cho khách hàng trao đổi và bảo vệ quyền lợi của khách hàng với CĐT. Và Hoa Hồng chính là phần quyền lợi Sales được hưởng khi giao dịch thành công.
Thoạt nghĩ, nếu như phần quyền lợi đó bị mất đi thì liệu Sales có còn :
- Nhiệt tình hỗ trợ và cung cấp thông tin thêm cho KH nữa hay không?
- Nếu gặp trở ngại về Pháp lý liệu bạn Sales đó có đứng ra giúp đỡ KH nữa hay không?
- Nếu gặp vấn đề phát sinh khi sinh sống thì liệu Sales đó có tham gia giúp đỡ khách hàng nữa hay không?
- Ai là người phải chạy ngược chạy xuôi giải quyết các vấn đề đó ? Sales bị Cắt Máu hay khách?
- Các chương trình hỗ trợ hậu mãi sau bán hàng liệu có còn nhận từ bạn Sales đó hay không?
- Tiền Cắt Máu khi nào nhận được ? Có văn bản gì không? Chắc chắn là KHÔNG CÓ rồi.
Chủ Đầu Tư có lợi vì bán được hàng mà Hoa Hồng trả cho môi giới vẫn như vậy
Điều này thực ra vẫn chưa chắc. Hầu hết các Chủ Đầu Tư không muốn hình ảnh của mình, hình ảnh đứa con của mình bị đem ra chợ trời bán giảm giá một cách bát nháo loạn xì ngầu. Chẳng ai muốn sản phẩm của mình có những thông tin không hay làm ảnh hưởng đến tâm lý của khách hàng cả. Chủ Đầu Tư cũng đang ra sức để hạn chế tình trạng này vì họ cũng mong muốn có sân chơi minh bạch nhất có thể. Nên có 1 số Chủ Đầu Tư đã đặt ra quy định :
- Phạt 100 triệu với Đại Lý nếu phát hiện Sales của Đại Lý đó tự ý chiết khấu.
- Đình chỉ quyền bán hàng của Đại Lý nếu tái vi phạm
- Nặng hơn là KHÔNG THANH TOÁN Hoa Hồng.
Như vậy, xoay quanh câu chuyện Cắt Máu, ta lại thấy lợi bất cập hại. Chẳng ai là người có vẻ được lợi nhất. Một giao dịch được gọi là thành công khi cả 3 bên đều có lợi, Khách hàng nhận được nhiều giá trị từ sự phục vụ chu đáo, tận tình, Sales được hưởng quyền lợi trên công sức họ bỏ ra, CĐT thì có thị trường minh bạch cùng với sự hài lòng từ KH.
Tuy nhiên, hiện nay tình trạng Cắt máu đã được hầu hết các sale bất động sản cũng như khách mua đưa ra cò kè trước khi chốt giao dịch. Do đó, cắt máu hay không là “tính toán” kinh doanh của từng người. Có người bỏ con săn sắt bắt con cá hô thì chẳng biết đâu mà lần được. Về cơ bản đó là một chiến lược cạnh tranh. Theo mình nghĩ đã là sales thì mình phải đa năng. Buôn bán mà, sẽ gặp khách này khách khác. Có người họ khó khăn tích cóp mới đủ tiền mua nhà nên chiết khấu thêm 5 10 triệu cũng là lớn, có người đầu tư với mục đích lãi 50 đến 100 triệu là được nên chiết khấu thêm chừng đó tiền thì sẽ đạt tới chỉ tiêu người ta đưa ra.
Cũng có nhiều người thì thấy thương anh em sales tốn nhiều chi phí, họ sẽ không lấy phí hoa hồng của sales, nhiều khách họ nghĩ sẽ nhờ sales ra hàng để lợi nhiều hơn thì họ sẽ không lấy của sales để sales tâm huyết với mình hơn. Nói chung buôn bán mà, phải thích nghi mới bán được nhiều hàng. Cái nào cũng có cái giá của nó, nên cứ chiều yêu cầu của khách.
Làm thế nào để không bị cắt máu khi bán hàng?
Câu chuyện khách hàng đòi chiết khấu nhà đất (không nằm trong chính sách bán sản phẩm của Công ty/Tập đoàn) là một bài toán nhức nhối của các bạn làm nghề kinh doanh bất động sản.
Vậy làm thế nào để giải quyết “cắt máu” sales nhà đất?
3 tuyệt chiêu mà chúng tôi chia sẻ trong bài viết dưới đây sẽ giúp bạn giải quyết dứt điểm tình trạng này.
Bỏ hàng trăm triệu, thậm chí là tiền tỷ ra để mua nhà, mua đất nền dự án, điều họ mong muốn đó là gì bạn biết không?
Là mảnh đất, ngôi nhà đem đến cho họ nhiều lợi ích, đó có thể là lợi ích về vị trí, về khả năng sinh lời, về các tiện ích xung quanh… Miễn sao họ hài lòng và cảm thấy số tiền mình bỏ ra là xứng đáng.
Nhưng rồi khi bạn tư vấn cho họ mảnh đất, căn nhà bạn muốn bán, họ cảm thấy những gì họ nhận được so với số tiền họ bỏ ra là không xứng. Đại khái là họ nghĩ với số tiền họ bỏ ra, họ phải nhận được nhiều hơn thế. Nếu không thể nhận được nhiều hơn giá trị nhà đất đem lại dĩ nhiên họ sẽ bớt giá, bằng cách đòi chiết khấu.
Khách hàng cũng có dăm ba loại, đòi chiết khấu đôi khi chỉ vì họ “thích”
Trong mua bán nói chung và mua bán nhà đất nói riêng, khách hàng được chia thành nhiều loại khi bớt giá. Hiểu được từng loại khách hàng, bạn sẽ biết cách xử lý việc cắt máu sales. Cụ thể, có 4 dạng khách khi bớt giá:
- Khách trả giá như một thói quen: Như đã nói ở trên, dạng khách này sẽ xem việc trả giá giống như một thói quen khi thực hiện bất cứ hoạt động mua bán nào. “Lời nói chẳng mất tiền mua”, trả giá có mất gì đâu mà không trả. Lỡ trả được thì tốt, mà không được thì thôi vậy.
- Khách cho mình là thượng đế: Kiểu khách này thường nghĩ mình có tiền, mình bỏ số tiền lớn ra để mua nhà đất nên mình có quyền đòi hỏi, và trách nhiệm của người bán là phục vụ những đòi hỏi đó của mình. Giữa thời buổi “trăm người bán” này, họ tự cho mình quyền lựa chọn. Nếu họ chọn mình, họ nghĩ đó là may mắn của mình chứ không phải của họ.
- Khách hàng thật sự khó khăn: Mua nhà đất thật sự cần số tiền lớn, và không phải ai cũng có đủ tài chính để làm điều đó. Có thể đó là cả gia tài của họ, cũng có thể họ đã vay mượn, chạy vạy khắp nơi… vì vậy, họ đòi chiết khấu để vớt vát được đồng nào hay đồng nấy.
- Khách không muốn mua nữa: Ban đầu họ tỏ ra hứng thú với sản phẩm nhà đất mình bán, và ngược lại, mình đã tư vấn rất nhiệt tình với họ. Những tưởng mọi chuyện diễn ra êm đẹp, giao dịch sắp kết thúc. Không ngờ đến phút cuối khách hàng đổi ý không muốn mua nữa. Nếu bây giờ nói thẳng toẹt ra thì ngại với sự nhiệt tình của mình, nên đành mượn cớ đòi chiết khấu để rút lui một cách an toàn.
Đòi chiết khấu vì “thấy bên abc có chiết khấu mà”
Đó là những khách hàng kỹ tính, đã tìm hiểu kỹ lưỡng về thị trường nhà đất trước khi tìm đến với chúng ta. Họ biết bên abc bán nhà đất với giá nào, chiết khấu ra sao, có những chương trình bán hàng gì… Họ đến với chúng ta đôi khi chỉ là để tham khảo, nếu tốt hơn những chỗ khác thì chọn, còn không sẽ tiếp tục tìm chỗ bán tốt hơn.
Trong kinh doanh, cạnh tranh là điều không thể tránh khỏi. Để cạnh tranh, mỗi đơn vị bán hàng sẽ có những chính sách khác nhau. Ví dụ như bán nhà đất, bên abc có chiết khấu nhưng bên chúng ta thì không. Nhưng điều đó không có nghĩa là bên abc đem đến cho khách hàng nhiều lợi ích hơn bên chúng ta. Và bạn phải chứng minh cho khách hàng thấy được điều đó, thì bạn mới thuyết phục được họ chọn bạn mà không cần chiết khấu nhà đất.
Trên là 3 nguyên nhân chính dẫn đến khách hàng đòi chiết khấu nhà đất hay giảm giá bất động sản. Biết được rõ nguyên nhân này, bạn sẽ có cách xử lý khi khách đòi giảm giá nhà đất một cách triệt để, khách sẽ hoàn toàn “tâm phục khẩu phục”, có khi còn cho thêm bạn một khoản tiền nho nhỏ nữa cũng nên.
3 tuyệt chiêu giải quyết dứt điểm khách hàng đòi chiết khấu nhà đất
Trong những lần gặp gỡ anh em trong nghề, nhiều người hỏi tôi “Hải Trần có thường bị khách hàng đòi chiết khấu nhà đất không?”.
Tôi trả lời “Dĩ nhiên rồi. Không chỉ thường gặp mà lúc nào cũng gặp hết”.
Mọi người hồ hởi hỏi tiếp “Vậy Hải Trần làm gì khi khách hàng đòi bớt giá khi mua dự án? Chia sẻ đi chứ anh/em chán nản quá rồi!”.
Tôi biết đây là câu hỏi chung của tất cả anh em trong nghề sales bất động sản đầy gian nan, vất vả này, nên tôi sẽ chia sẻ kinh nghiệm chấm dứt việc tự cắt máu tại đây để tất cả mọi người tham khảo.
Tham khảo thêm các kinh nghiệm bất động sản khác tại đây.
CẢM ƠN QUÝ KHÁCH ĐÃ QUAN TÂM THEO DÕI KÊNH PROPERTYXVN.COM
MỌI THÔNG TIN MUA BÁN – KÝ GỬI – SHOPHOUSE – CONDOTEL – NHÀ PHỐ – BIỆT THỰ VUI LÒNG LIÊN HỆ
Fanpage dự án : https://www.facebook.com/propertyxvn/
CHÚC QUÝ KHÁCH SỨC KHỎE & THÀNH CÔNG, TRÂN TRỌNG!
